浙江利豪家具有限公司成立于1999年,坐落于國家級工業園區——浙江安吉陽光工業園區內,是浙江利豪控股集團有限公司所屬核心單位。
浙江利豪家具有限公司董事長 祝偉華
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【問】這次杭州展利豪帶來了哪些新的亮點?
【祝偉華】這次展會我們是按照標準店的規格來進行設計、陳設、場景呈現的。參展產品也主要是針對小資群體的產品,另外我們還有面對更加年輕化消費群體的“小清新”產品,這次展會面積有限,沒有全部帶過來。
從去年開始利豪提出并踐行“客廳定制”模式,也是家具行業首家客廳定制的企業,在之前“5大風格+5維定制”的基礎上又提煉出“12大客廳生活模式”,目的就是打破傳統的單一沙發售賣模式、籠統的產品風格劃分,能夠更好地滿足消費者對所向往的生活方式的需求,真正實現“客廳美學 自由定制”。
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【問】實現定制“自由”是一個非常具有挑戰的工程,利豪為此做了哪些準備?
【祝偉華】營銷層面,譬如我們為此特地研發了一款APP麗家購和3D設計器,根據用戶不同的喜好、居住空間來提供一站式解決方案;生產層面,客廳定制對于利豪生產線及生產產能都會帶來極大的考驗,因為從工廠的角度是希望大規模標準化生產,提高效率;從消費者的角度是希望自己的個性化需求能夠最大化得到滿足,這樣就產生了一種悖論和矛盾。所以我們著力推進以信息化和數字化為基礎的柔性化生產。信息化和數字化的融合是大勢所趨,勢在必行。
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【問】利豪是從沙發起家,目前延伸到客廳定制,未來會不會進一步延伸到全屋定制?
【祝偉華】是的,我們的確是按照你剛剛說的這一路徑來進行規劃布局的。利豪最早是做單品沙發,后來提出雙廳(客廳+餐廳),再到雙廳雙房(客廳+餐廳+臥房+書房),書房品類的產品我們也有,因為安吉優勢產業之一就是辦公家具。隨著消費升級,單品售賣模式會越來越難,如果你想單品取勝,你就必須要放棄規模心態,要沉下心做小而美,把產品做到極致。
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【問】有了這么好的產品布局,利豪接下來的渠道布局能否簡單介紹一下?
【祝偉華】渠道戰略是利豪一以貫之的“第一戰略”,利豪的渠道布局也是多元化的,在原有的傳統渠道基礎之上,我們也在積極開拓新式渠道(全網多渠道)。其次是打破線上和線下利益沖突,逐步推進OSO三店合一的模式(即線下店、線上店和微店),全面實現線上線下一體化。相信未來也能為經銷商帶來更好的營銷策略和更大的經濟效益。
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【問】利豪在接下來的渠道建設中帶來了哪些“殺手锏”?
【祝偉華】可以從三個維度來回答你的問題——更好的商業模式、更好的產品、更好的政策,好產品是基礎,好模式是方向,好政策是工具。上個月我們剛剛舉行第七屆利豪商學院,針對經銷商和導購進行了為期三天的集中培訓,培訓的內容就包括客廳定制新模式、終端運營管理經驗,銷售技巧和新工具的使用。只有產品做好了,方向走對了、工具精進了經銷商才有盈利的可能。
讓經銷商盈利,這是我們一直的追求和發展推動力。對企業而言,“創造客戶價值”就是要創造經銷商價值。
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【問】站在家具人的角度,您是怎么理解新零售的?
【祝偉華】新零售本質就是利用互聯網來提升銷售。新零售需要解決的就是流量問題,租金問題和人力成本問題。我想大家已經能夠非常直觀的感受到傳統賣場人流越來越少,互聯網攔截一部分,家裝設計公司攔截一部分,整裝拎包入住攔截一部分,最后留下來的客流量已經非常稀少了,所以如何通過新技術新手段來吸引更多的客戶,是一個亟待解決的問題。
零售成本主要是租金成本和人力成本,所以我們一直在摸索如何在縮小門店面積的情況下,而又不減少,甚至是擴充產品陳設規模,提高坪效。新技術的引入為這一構想提供了實現的可能。譬如利豪專門為終端開發了一款工具——麗家購APP,里面已經有200多款SKU,這在傳統的門店是很難能陳設這么多產品的,為顧客選品提供了更多的可能性,也降低了與顧客溝通的門檻和難度。
所有經營的要訣,其實都是要給予經銷商價值。有效提高門店坪效和競爭力,讓經銷商賺到錢,這才是最重要的。我們要理性的看待這些新概念,對經銷商來說如果不能賺錢這些概念也最終只是一句空話。
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【問】如果從這個角度出發,利豪在家居新零售方面又有什么布局?
【祝偉華】一直以來我們都是積極擁抱互聯網的,正如剛剛所說,利豪APP麗家購有豐富的SKU來滿足消費者,彌補門店產品陳設受面積制約,3D設計器可以根據顧客的個性化需求,自由組合搭配方案、快速出效果圖,真正實現所見即所得;在產品方面,把顏值做到極致,把品質做到極致,把性價比做到最高。門店面積不需要很大,打造全景式、一站式移動便利的線上展示櫥窗和體驗場所,這樣轉化率就提高了,客單價也提高了,我們的經銷商自然可以實現輕松盈利。
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